Begrippenlijst en praktijktools

Wat is het?
Een overzicht van sterktes en zwaktes binnen je bedrijf en kansen en bedreigingen daarbuiten. Intern kun je iets aan doen, extern moet je op inspelen.

Waarom het ertoe doet
Veel SWOT-analyses eindigen als een lijstje op een flip-over. De waarde zit pas in de vervolgstap: welke sterkte zetten we in op welke kans, en welke zwakte maakt ons kwetsbaar voor welke bedreiging.

Wat is het?
De vervolgstap op de SWOT. Je zet sterktes en zwaktes tegenover kansen en bedreigingen in een matrix en scoort per combinatie hoe sterk het verband is.

Waarom het ertoe doet
Dit dwingt je om te kiezen. Uit tientallen losse observaties komen zo drie of vier strategische vraagstukken die er echt toe doen.

Wat is het?
Een scan van je omgeving langs zes assen: politiek, economisch, sociaal, technologisch, ecologisch en juridisch.

Waarom het ertoe doet
Voorkomt dat je alleen naar je directe concurrenten kijkt. Wetgeving, arbeidsmarkt en energieprijzen veranderen vaak sneller dan je concurrentie.

Wat is het?
Vijf krachten bepalen hoe aantrekkelijk een markt is: macht van leveranciers, macht van afnemers, dreiging van nieuwe toetreders, dreiging van substituten en de onderlinge concurrentie.

Waarom het ertoe doet
Het verklaart waarom sommige branches structureel lage marges hebben. Als je snapt welke kracht op jou drukt, weet je ook waar je positie moet versterken.

Wat is het?
Een opdeling van je bedrijf in primaire activiteiten (inkoop, productie, logistiek, verkoop, service) en ondersteunende activiteiten (HR, ICT, inkoopbeleid, infrastructuur).

Waarom het ertoe doet
Het laat zien waar in de keten je daadwerkelijk waarde toevoegt en waar je vooral kosten maakt. Handig voordat je besluit iets uit te besteden.

Wat is het?
Drie basiskeuzes: kostenleiderschap, differentiatie of focus op een niche.

Waarom het ertoe doet
Het gevaar is het midden: niet de goedkoopste, niet de beste, niet de meest gespecialiseerde. Veel MKB-bedrijven zitten daar zonder het bewust gekozen te hebben.

Wat is het?
Vier groeirichtingen: meer verkopen van bestaande producten aan bestaande klanten, nieuwe markten, nieuwe producten, of allebei tegelijk (diversificatie).

Waarom het ertoe doet
Het risico neemt per stap toe. Diversificatie klinkt spannend, maar het meeste geld in het MKB wordt verdiend linksboven, bij bestaande klanten.

Wat is het?
Portfolio-indeling in sterren, melkkoeien, vraagtekens en honden, op basis van marktgroei en marktaandeel.

Waarom het ertoe doet
Dwingt je te kijken welk deel van je omzet de rest financiert, en welke producten of diensten je uit sentiment in de lucht houdt.

Wat is het?
Niet vechten in een verzadigde markt (red ocean), maar nieuwe ruimte creëren door elementen te schrappen, te verlagen, te verhogen en toe te voegen.

Waarom het ertoe doet
Vooral bruikbaar als het gesprek alleen nog over prijs gaat. De vraag wordt dan: waarop concurreert iedereen, en wat als wij dat gewoon niet meer doen?

Wat is het?
Negen bouwblokken van je verdienmodel op één vel: klantsegmenten, waardepropositie, kanalen, klantrelaties, inkomsten, resources, activiteiten, partners en kostenstructuur.

Waarom het ertoe doet
Maakt in een uur zichtbaar wat er niet klopt in je model. Vaak blijkt dat de waardepropositie en het klantsegment niet op elkaar aansluiten.

Wat is het?
Een inzoom op twee blokken: wat de klant wil bereiken, waar hij last van heeft en wat hij wint, tegenover wat jij levert om die pijn weg te nemen.

Waarom het ertoe doet
Voorkomt dat je product beschrijft in jouw taal in plaats van in het probleem van de klant. Dat verschil bepaalt of je offerte wordt gelezen.

Wat is het?
Sturen op vier perspectieven tegelijk: financieel, klant, interne processen en leren en groeien.

Waarom het ertoe doet
Alleen op omzet en winst sturen werkt achteraf. De andere drie perspectieven vertellen je vandaag wat je financiële resultaat over een jaar wordt.

Meer hierover bij Ei Openers: OGSM: strategie op 1 A4

Wat is het?
Objectives, Goals, Strategies, Measures: je strategie op één A4, met een kwalitatief doel, meetbare uitkomsten, gekozen routes en de bijbehorende acties en meetpunten.

Waarom het ertoe doet
De kracht zit in de beperking. Alles wat niet op dat A4 past, doe je dit jaar niet. Dat is precies het gesprek dat de meeste directieteams vermijden.

Wat is het?
Objectives and Key Results: een inspirerend doel met drie tot vijf meetbare resultaten, meestal per kwartaal, vaak transparant door de hele organisatie.

Waarom het ertoe doet
Werkt goed om focus te houden in snel bewegende omgevingen. Werkt slecht als je er beoordelingen en bonussen aan koppelt, want dan gaan mensen makkelijke doelen stellen.

Meer hierover bij Ei Openers: OGSM-begeleiding

Wat is het?
Een KPI is een kengetal dat laat zien of je op koers ligt. Een stuurgetal is een getal waar je vandaag nog iets aan kunt doen.

Waarom het ertoe doet
Veel bedrijven meten resultaatgetallen (omzet, marge) en noemen dat sturen. Sturen doe je op de voorspellende getallen: offerteconversie, doorlooptijd, ziekteverzuim, aantal eerste gesprekken.

Meer hierover bij Ei Openers: OGSM-werkblad

Wat is het?
Lagging indicators meten wat er al gebeurd is. Leading indicators voorspellen wat er gaat gebeuren.

Waarom het ertoe doet
Als je alleen achteruit kijkt, stuur je op een spiegel. Elk resultaatgetal heeft één of twee gedragsgetallen die eraan voorafgaan. Die wil je op je bord.

Wat is het?
Japanse methode om jaarplannen te vertalen naar afdelingen en teams, met een structuur van doorpraten en terugkoppelen (catchball) zodat doelen kloppen op elk niveau.

Waarom het ertoe doet
Lost het klassieke probleem op dat de directie een plan maakt dat op de werkvloer nooit landt. Het kost meer tijd vooraf en veel minder gedoe achteraf.

Meer hierover bij Ei Openers: Businessplan op 1 A4

Wat is het?
Zeven samenhangende elementen: strategy, structure, systems, shared values, style, staff en skills.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom een reorganisatie zonder verandering in stijl, vaardigheden en gedeelde waarden zelden werkt. Je kunt niet aan één S draaien.

Wat is het?
Een kwaliteits- en organisatiemodel dat kijkt naar leiderschap, strategie, medewerkers, middelen en processen en de resultaten die daaruit volgen.

Waarom het ertoe doet
Bruikbaar als zelfevaluatie: waar staan we als organisatie echt, los van hoe goed het vorig jaar toevallig ging.

Wat is het?
Elk systeem heeft één beperkende factor. Verbeteren buiten die bottleneck levert niets op; de doorstroom wordt bepaald door het smalste punt.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom investeren in een snellere machine niets oplevert als de planning of de kwaliteitscontrole de echte rem is. Zoek eerst de bottleneck.

Meer hierover bij Ei Openers: Continu verbeteren in bedrijf

Wat is het?
Plan, Do, Check, Act: een cyclus van bedenken, uitvoeren, meten en borgen of bijstellen.

Waarom het ertoe doet
De meeste organisaties zijn sterk in Plan en Do en slaan Check en Act over. Daardoor herhalen dezelfde fouten zich jaar na jaar.

Wat is het?
Een veranderaanpak: urgentie creëren, een coalitie vormen, visie maken, communiceren, obstakels wegnemen, korte-termijnsuccessen vieren, doorpakken en verankeren.

Waarom het ertoe doet
Stap één is de stap die het vaakst wordt overgeslagen. Zonder gevoelde urgentie is elke verandering een project van de directie in plaats van van de organisatie.

Wat is het?
Verandering per individu: Awareness, Desire, Knowledge, Ability, Reinforcement.

Waarom het ertoe doet
Handig om te diagnosticeren waar het vastloopt. Iemand die niet wil (Desire) heeft geen extra training nodig, en iemand die niet kan (Ability) heeft geen extra uitleg nodig.

Wat is het?
Organisaties groeien in fasen, en elke fase eindigt in een crisis: leiderschapscrisis, autonomiecrisis, beheersingscrisis, bureaucratiecrisis.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom wat je groot heeft gemaakt je nu in de weg zit. Rond de vijftien en rond de vijftig medewerkers loopt vrijwel elk bedrijf tegen zo een muur aan.

Meer hierover bij Ei Openers: Consultancy

Wat is het?
Per taak vastleggen wie Responsible, Accountable, Consulted en Informed is. Accountable is er altijd precies één.

Waarom het ertoe doet
De meeste samenwerkingsproblemen zijn geen karakterproblemen maar rolproblemen. Twee mensen die zich eigenaar voelen is net zo schadelijk als niemand.

Wat is het?
Taken indelen op urgent en belangrijk: doen, plannen, delegeren of schrappen.

Waarom het ertoe doet
Simpel, en juist daarom effectief voor leidinggevenden die de hele dag in urgent-maar-onbelangrijk zitten en nooit aan belangrijk-maar-niet-urgent toekomen.

Wat is het?
Ongeveer tachtig procent van de uitkomst komt uit twintig procent van de oorzaken.

Waarom het ertoe doet
Werkt op klanten, klachten, storingen en omzet. Zodra je die twintig procent benoemt, wordt duidelijk waar je aandacht naartoe hoort en waar niet.

Wat is het?
Niet één toekomst voorspellen, maar drie of vier plausibele toekomsten uitwerken en per scenario bepalen wat je zou doen.

Waarom het ertoe doet
Maakt je sneller in plaats van slimmer. Als het scenario zich aandient, heb je het denkwerk al gedaan.

Meer hierover bij Ei Openers: Pionieren in nieuwe markten

Wat is het?
Betrokkenen indelen naar macht en belang, en per groep bepalen of je informeert, raadpleegt, betrekt of nauw samenwerkt.

Waarom het ertoe doet
Bij bedrijfsopvolging en reorganisaties is dit geen bijzaak. De partij die je vergeet te betrekken, is meestal de partij die het later blokkeert.

Meer hierover bij Ei Openers: Bedrijfsopvolging

Wat is het?
Een resource geeft pas duurzaam voordeel als die waardevol, zeldzaam, moeilijk te imiteren is en de organisatie hem ook echt benut.

Waarom het ertoe doet
Veel bedrijven noemen kwaliteit en service hun onderscheidend vermogen. Dat is het zelden, want de buurman zegt precies hetzelfde.

Wat is het?
Tegelijk sturen op drie horizonnen: het huidige verdienmodel optimaliseren, aangrenzende kansen ontwikkelen en experimenteren met wat later het nieuwe model wordt.

Waarom het ertoe doet
Zonder horizon twee en drie wordt je bedrijf steeds efficiënter in iets waar over acht jaar geen markt meer voor is.

Wat is het?
Klanten kopen geen product, ze huren iets in om een taak of vooruitgang te realiseren in hun eigen situatie.

Waarom het ertoe doet
Verandert je marktdefinitie. Je concurreert niet met de andere aanbieder maar met alles waarmee de klant die klus ook oplost, inclusief niets doen.

Wat is het?
De afweging of je een activiteit zelf uitvoert of inkoopt, op basis van kosten, kwaliteit, capaciteit en strategisch belang.

Waarom het ertoe doet
Uitbesteden is aantrekkelijk tot je merkt dat je precies dat stuk kennis kwijt bent dat je onderscheidend maakte. Weeg dus niet alleen op prijs.

Wat is het?
De afspraken over wie waarover beslist: directie, aandeelhouders, raad van commissarissen of advies, en de spelregels daartussen.

Waarom het ertoe doet
In familiebedrijven lopen eigenaarschap, bestuur en familie door elkaar. Goede governance scheidt die petten voordat er een conflict is dat ze scheidt.

Meer hierover bij Ei Openers: Bedrijfsopvolging

Wat is het?
Teams doorlopen forming, storming, norming en performing, met adjourning als afsluiting. De stormfase is geen ongeluk maar een noodzakelijke stap.

Waarom het ertoe doet
Een team dat nooit stormt, presteert ook nooit. Als leidinggevende is je taak niet om conflict te vermijden maar om het veilig genoeg te maken dat het gevoerd wordt.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiderschap, teambuilding en cultuur

Wat is het?
Negen rollen die in een effectief team vertegenwoordigd moeten zijn, van plant en monitor tot vormer, zorgdrager en afmaker.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom een team van alleen doeners nooit afmaakt en een team van alleen denkers nooit begint. Kijk naar wat ontbreekt, niet naar wie tekortschiet.

Wat is het?
Een piramide: gebrek aan vertrouwen leidt tot angst voor conflict, dat leidt tot gebrek aan betrokkenheid, dat leidt tot mijden van verantwoordelijkheid en uiteindelijk tot te weinig aandacht voor resultaat.

Waarom het ertoe doet
Je kunt niet bovenaan beginnen. Een team dat niet op resultaat levert, heeft vrijwel altijd onderaan een vertrouwensprobleem dat niemand benoemt.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiderschap, teambuilding en cultuur

Wat is het?
Het gedeelde gevoel dat je in een team een fout kunt toegeven, een vraag kunt stellen of een afwijkende mening kunt geven zonder daarvoor afgestraft te worden. Onderzoek van Amy Edmondson.

Waarom het ertoe doet
Het is geen zachtheid maar een prestatievoorwaarde. Zonder veiligheid krijg je geen slecht nieuws te horen, en slecht nieuws dat je niet hoort, kost geld.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiderschap, teambuilding en cultuur

Wat is het?
Hersey en Blanchard: je stijl past zich aan het niveau van de medewerker aan, van sturen en coachen naar steunen en delegeren.

Waarom het ertoe doet
De klassieke fout van de doorgegroeide vakman is dat hij iedereen stuurt zoals hij zelf gestuurd wilde worden. Sturing is geen karaktertrek maar een keuze per situatie.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiders van Morgen

Wat is het?
Transactioneel leiderschap stuurt op afspraken, prestaties en beloning. Transformationeel leiderschap stuurt op betekenis, voorbeeldgedrag en ontwikkeling.

Waarom het ertoe doet
Je hebt beide nodig. Alleen transformationeel wordt vrijblijvend, alleen transactioneel wordt kil en levert precies het minimum op.

Wat is het?
De leider stelt zich ten dienste van de groei en het functioneren van anderen en haalt obstakels weg in plaats van opdrachten uit te delen.

Waarom het ertoe doet
Krachtig, en vaak verkeerd begrepen als grenzeloos meebewegen. Dienend leiderschap zonder duidelijke kaders wordt onveiligheid in een vriendelijk jasje.

Wat is het?
Leiderschapsstijlen op twee assen: aandacht voor de taak en aandacht voor de mens.

Waarom het ertoe doet
Handig spiegelinstrument. De meeste beginnende leidinggevenden scoren hoog op taak en laag op mens, en snappen niet waarom hun team afhaakt.

Wat is het?
De relatie tussen leidinggevende en medewerker is per persoon anders. Er ontstaat een in-groep met veel vertrouwen en autonomie, en een out-groep met formele afstand.

Waarom het ertoe doet
Onvermijdelijk, en gevaarlijk als je het niet ziet. De out-groep merkt het altijd eerder dan jij.

Wat is het?
Delegeren is geen aan-uitknop maar een schaal: van uitvoeren zoals gezegd, tot voorstellen doen, tot beslissen en achteraf melden, tot volledig zelfstandig.

Waarom het ertoe doet
Het grootste misverstand bij nieuwe leidinggevenden. Ze delegeren op het hoogste niveau en corrigeren dan alsnog. Spreek af op welk niveau iets gaat.

Meer hierover bij Ei Openers: Korter door de Bocht

Wat is het?
Vier kwadranten op basis van kunnen en willen: begeleiden, motiveren, ontwikkelen of loslaten.

Waarom het ertoe doet
Voorkomt dat je een motivatieprobleem met een cursus probeert op te lossen, of een kennisprobleem met een goed gesprek.

Wat is het?
Coachingsgesprek in vier stappen: Goal, Reality, Options, Will.

Waarom het ertoe doet
Houdt je uit de adviesstand. Wie te snel oplossingen aandraagt, krijgt medewerkers die terugkomen met dezelfde vraag.

Wat is het?
Vier vensters: wat jij en anderen weten, je blinde vlek, je verborgen zelf en het onbekende.

Waarom het ertoe doet
Feedback is niets anders dan iemand helpen zijn blinde vlek te verkleinen. Wie geen feedback organiseert, laat die vlek gewoon groter worden.

Wat is het?
Gedrag roept gedrag op langs twee assen: boven en onder, samen en tegen. Boven roept onder op, samen roept samen op.

Waarom het ertoe doet
De praktische winst is dat je je eigen gedrag kunt inzetten om een patroon te doorbreken in plaats van te wachten tot de ander verandert.

Wat is het?
Elke kernkwaliteit heeft een valkuil (te veel van het goede), een uitdaging (het positieve tegenovergestelde) en een allergie (te veel van die uitdaging).

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom je je juist ergert aan collega’s die het tegenovergestelde doen van jouw kwaliteit. Je allergie wijst precies aan wat je zelf te leren hebt.

Wat is het?
Situatie, Behaviour, Impact: benoem de situatie, het waarneembare gedrag en het effect dat het had.

Waarom het ertoe doet
Haalt de interpretatie eruit. Je zegt niet dat iemand ongeïnteresseerd is, maar wat je zag en wat dat deed.

Wat is het?
In plaats van terugkijken op wat misging, vooruitkijken naar wat de ander de volgende keer anders kan doen.

Waarom het ertoe doet
Roept minder verdediging op. Vooral bruikbaar bij mensen die bij elke correctie in de verdediging schieten.

Wat is het?
Direct zijn vanuit oprechte betrokkenheid. Te aardig zonder duidelijkheid is verwoestende empathie, duidelijk zonder betrokkenheid is agressie.

Waarom het ertoe doet
Nederlandse organisaties zitten massaal in de verwoestende empathie: iedereen weet het, niemand zegt het, en de betrokkene hoort het pas bij het exitgesprek.

Wat is het?
Vijf stijlen: forceren, vermijden, toegeven, compromis en samenwerken, langs de assen assertiviteit en coöperativiteit.

Waarom het ertoe doet
Er is geen goede stijl. Er is wel een stijl die je altijd kiest, en dat is je probleem zodra de situatie iets anders vraagt.

Wat is het?
Een hechte groep die eensgezindheid belangrijker vindt dan een goed besluit. Kritiek wordt weggedrukt en alternatieven worden niet onderzocht. Beschreven door Irving Janis.

Waarom het ertoe doet
Familiebedrijven en lang samenwerkende MT’s zijn extra gevoelig. Organiseer tegenspraak, anders koopt de harmonie je blinde vlek.

Wat is het?
Hoe groter de groep, hoe kleiner de individuele inspanning, omdat de bijdrage van het individu niet meer zichtbaar is.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom vergaderingen met twaalf mensen niets opleveren en waarom werk in kleine teams met zichtbare eigen taken beter loopt.

Wat is het?
Hoe meer mensen aanwezig zijn, hoe kleiner de kans dat iemand handelt, omdat iedereen aanneemt dat een ander het oppakt.

Waarom het ertoe doet
De reden waarom actielijsten zonder naam en datum niet werken. Verantwoordelijkheid moet een gezicht hebben.

Wat is het?
Het aantal medewerkers dat één leidinggevende direct aanstuurt.

Waarom het ertoe doet
Bij zelfstandige professionals kan dat oplopen, bij mensen die veel begeleiding nodig hebben niet. Te breed betekent in de praktijk: niemand krijgt aandacht.

Wat is het?
Rolonduidelijkheid is niet weten wat er van je verwacht wordt. Rolconflict is tegenstrijdige verwachtingen krijgen van verschillende kanten.

Waarom het ertoe doet
Beide zijn sterke voorspellers van stress en verloop. Bij opvolgers in familiebedrijven komen ze vrijwel altijd samen voor.

Wat is het?
De rol waarin je zowel zelf uitvoert als anderen aanstuurt. Vaak een tussenstap, in de praktijk soms jaren.

Waarom het ertoe doet
De lastigste rol die er is: je wordt afgerekend op je eigen productie én op het team, en je bent oud-collega van de mensen die je nu aanstuurt.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiders van Morgen

Wat is het?
Van klagen en afwachten, via meedenken en voorstellen doen, naar zelf handelen en achteraf verantwoorden.

Waarom het ertoe doet
Bruikbaar om met een team het gesprek te voeren over waar het nu staat, zonder dat het over personen gaat.

Meer hierover bij Ei Openers: Young professionals

Wat is het?
Expliciete afspraken over hoe je samenwerkt: besluitvorming, bereikbaarheid, feedback, vergaderritme en escalatie.

Waarom het ertoe doet
Wat niet expliciet is afgesproken, wordt door iedereen anders ingevuld. Dat is waar de meeste irritatie ontstaat.

Wat is het?
Kort staand overleg van tien tot vijftien minuten aan het begin van de dag over planning, knelpunten en afwijkingen.

Waarom het ertoe doet
Het goedkoopste sturingsinstrument dat er is. Voorwaarde is dat knelpunten er ook echt opgelost of belegd worden, anders wordt het een ritueel.

Meer hierover bij Ei Openers: Stip in de agenda

Wat is het?
De periode waarin een nieuwe leidinggevende zijn positie, geloofwaardigheid en werkwijze vestigt.

Waarom het ertoe doet
Wat je in die periode toelaat, wordt de norm. Luisteren gaat voor, maar wie na honderd dagen nog niets veranderd heeft, wordt niet meer als leider gezien.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiders van Morgen

Wat is het?
Bij zelforganisatie bepaalt het team hoe het werk gebeurt, bij zelfsturing ook wat er gebeurt en soms wie erbij hoort.

Waarom het ertoe doet
Werkt alleen met heldere kaders, vaardigheden en informatie. Zonder die drie is het geen vrijheid maar verwaarlozing.

Wat is het?
Besluitvormingsmethode waarin ook de minderheidsstem expliciet gehoord en meegenomen wordt voordat er een besluit valt.

Waarom het ertoe doet
Voorkomt dat een besluit met de handen omhoog wordt genomen en met de voeten wordt tegengewerkt.

Wat is het?
Uit het systemisch werk: elk systeem kent ordening (plek en anciënniteit), binding (wie hoort erbij) en balans in geven en nemen.

Waarom het ertoe doet
Verklaart hardnekkige patronen die met competenties niets te maken hebben, zoals een opvolger die zich niet kan positioneren zolang de oprichter nog geen plek heeft gekregen.

Wat is het?
De bovenstroom is wat er gezegd en afgesproken wordt. De onderstroom is wat er gevoeld, gevreesd en niet uitgesproken wordt.

Waarom het ertoe doet
Elke verandering die alleen in de bovenstroom wordt gemanaged, loopt vast in de onderstroom. Daar zit de werkelijke besluitvorming.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiderschap

Wat is het?
Geen onwil, maar meestal verlies: van zekerheid, status, competentie of relaties. Weerstand is informatie.

Waarom het ertoe doet
Wie weerstand wegdrukt, verliest de informatie. Wie ernaar vraagt, krijgt de lijst met risico’s die niemand in het plan had gezet.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiderschap

Wat is het?
Werkdruk is de hoeveelheid werk. Werkstress ontstaat als de regelmogelijkheden niet meebewegen met die eisen (Karasek).

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom twee mensen met hetzelfde takenpakket totaal verschillend uitvallen. Meer autonomie is vaak effectiever dan minder werk.

Wat is het?
Continu verbeteren in kleine stappen, door de mensen die het werk zelf doen.

Waarom het ertoe doet
Het tegenovergestelde van het grote verbeterproject. Honderd kleine verbeteringen per jaar leveren meer op dan één reorganisatie, en ze blijven hangen.

Meer hierover bij Ei Openers: Praktijktraining Continu verbeteren

Wat is het?
Scheiden, schikken, schoonmaken, standaardiseren en standhouden: een methode om werkplekken te ordenen.

Waarom het ertoe doet
Klinkt als opruimen, is het niet. Zodra alles een vaste plek heeft, wordt een afwijking direct zichtbaar. Dat is het echte doel.

Wat is het?
De Six Sigma-verbetercyclus: Define, Measure, Analyze, Improve, Control.

Waarom het ertoe doet
Dwingt je om te meten voordat je oplost. De meeste verbetertrajecten mislukken omdat ze bij Improve beginnen.

Wat is het?
Drie vormen van verlies: verspilling (muda), onbalans in de belasting (mura) en overbelasting van mens of machine (muri).

Waarom het ertoe doet
Bedrijven jagen op muda en negeren mura en muri. Terwijl een ongelijkmatige planning meestal de bron is van beide andere.

Wat is het?
Overproductie, wachten, transport, overbewerking, voorraad, onnodige beweging, defecten en onbenut talent.

Waarom het ertoe doet
De achtste is de duurste en staat nooit in de cijfers: mensen die zien wat er beter kan en het niet mogen of durven zeggen.

Wat is het?
Het in kaart brengen van alle stappen, wachttijden en informatiestromen van order tot levering, met bewerkingstijd tegenover doorlooptijd.

Waarom het ertoe doet
De schok zit altijd in de verhouding: vaak is minder dan vijf procent van de doorlooptijd daadwerkelijk waardetoevoegend werk.

Wat is het?
Werk visueel maken op een bord en de hoeveelheid onderhanden werk begrenzen, zodat er pas nieuw werk instroomt als er werk uitstroomt.

Waarom het ertoe doet
Het limiet op onderhanden werk is het hele punt. Zonder die limiet is het gewoon een bord met plakbriefjes.

Wat is het?
Produceren of leveren op het moment dat het nodig is, in de hoeveelheid die nodig is.

Waarom het ertoe doet
Verlaagt voorraad en maakt problemen zichtbaar, maar maakt je ook kwetsbaar. Sinds de leveringsproblemen van de afgelopen jaren wegen bedrijven robuustheid zwaarder mee.

Wat is het?
Bij push produceer je op basis van een prognose, bij pull op basis van werkelijke vraag.

Waarom het ertoe doet
Push geeft voorraad en misgrepen, pull geeft flexibiliteit maar vraagt korte omsteltijden en betrouwbare leveranciers.

Wat is het?
Een ontwerp dat een fout onmogelijk maakt of direct zichtbaar, zoals een stekker die maar op één manier past.

Waarom het ertoe doet
Effectiever dan waarschuwen en instrueren. Als een fout structureel terugkomt, is het meestal een ontwerpprobleem en geen aandachtsprobleem.

Wat is het?
Automatisering met een menselijke toets: het proces stopt zichzelf zodra er een afwijking is, in plaats van door te produceren.

Waarom het ertoe doet
Liever nu even stilstaan dan straks tweehonderd producten afkeuren. Vraagt wel een cultuur waarin stoppen mag.

Wat is het?
Het gelijkmatig verdelen van werk over de tijd, in type en volume, in plaats van pieken en dalen.

Waarom het ertoe doet
Rustige, voorspelbare bezetting levert bijna altijd meer output dan afwisselend overuren en leegloop.

Wat is het?
Single Minute Exchange of Die: het verkorten van omsteltijden door voorbereidend werk buiten de machinestilstand te doen.

Waarom het ertoe doet
Korte omsteltijden maken kleine series rendabel. Dat is de sleutel naar flexibiliteit zonder voorraad.

Wat is het?
De op dit moment beste bekende manier om een taak uit te voeren, vastgelegd en gebruikt door iedereen.

Waarom het ertoe doet
Niet bedoeld om creativiteit te doden, maar als vertrekpunt: zonder standaard is er geen verbetering, alleen variatie.

Meer hierover bij Ei Openers: Continu verbeteren in bedrijf

Wat is het?
Probleem, analyse, doel, tegenmaatregelen, plan en opvolging op één A4 of A3.

Waarom het ertoe doet
De beperking dwingt tot scherpte. Wie zijn probleem niet op één vel krijgt, heeft het nog niet begrepen.

Meer hierover bij Ei Openers: Van blussen naar bouwen

Wat is het?
Oorzaken van een probleem groeperen langs categorieën als mens, machine, methode, materiaal, meting en milieu.

Waarom het ertoe doet
Voorkomt dat je bij de eerste plausibele oorzaak stopt. Vaak liggen er drie oorzaken naast elkaar.

Wat is het?
Doorvragen tot je van het symptoom bij de onderliggende oorzaak komt.

Waarom het ertoe doet
Werkt alleen in een veilige omgeving. Zonder veiligheid eindigt de vijfde waarom bij een naam in plaats van bij een oorzaak.

Wat is het?
Verzamelnaam voor methodes om de werkelijke grondoorzaak te vinden in plaats van het symptoom te bestrijden.

Waarom het ertoe doet
Het verschil tussen een probleem dat één keer speelt en een probleem dat elk kwartaal terugkomt.

Wat is het?
Failure Mode and Effects Analysis: mogelijke faalwijzen inschatten op kans, ernst en detecteerbaarheid, en de risicovolste eerst aanpakken.

Waarom het ertoe doet
Vooraf nadenken over wat er mis kan gaan is goedkoper dan achteraf herstellen. Standaard in techniek en zorg, onderbenut in de rest.

Wat is het?
Acht gestructureerde stappen van klachtafhandeling tot definitieve borging, veel gebruikt in de automotive en toelevering.

Waarom het ertoe doet
Klanten in de maakindustrie vragen er expliciet om. Wie het beheerst, wint tenders.

Wat is het?
Overall Equipment Effectiveness: beschikbaarheid maal prestatie maal kwaliteit.

Waarom het ertoe doet
Eén getal dat laat zien hoeveel capaciteit je werkelijk benut. Ontnuchterend: veel bedrijven denken op tachtig procent te draaien en zitten op vijftig.

Wat is het?
Total Productive Maintenance: onderhoud als gedeelde verantwoordelijkheid, inclusief dagelijks onderhoud door operators zelf.

Waarom het ertoe doet
Verschuift van storingen verhelpen naar storingen voorkomen. Scheelt stilstand en geeft operators eigenaarschap over hun machine.

Wat is het?
Statistical Process Control: procesmetingen in de tijd uitzetten met boven- en ondergrenzen om normale variatie te onderscheiden van een echte afwijking.

Waarom het ertoe doet
Voorkomt overreageren op ruis. Ingrijpen op normale variatie maakt een proces aantoonbaar slechter.

Wat is het?
Maatstaven voor procescapabiliteit: past de spreiding van je proces binnen de toegestane grenzen, en ligt hij ook gecentreerd.

Waarom het ertoe doet
Een proces kan nauwkeurig zijn en toch structureel naast de norm liggen. Cpk maakt dat verschil zichtbaar.

Wat is het?
Takt time is het tempo dat de klantvraag dicteert, cyclustijd is hoe lang één bewerking duurt, doorlooptijd is de totale tijd van start tot levering.

Waarom het ertoe doet
Als de cyclustijd boven de takt time ligt, loop je structureel achter. Doorlooptijd is wat de klant ervaart.

Wat is het?
In één keer goed, zonder herstelwerk of herkeuring.

Waarom het ertoe doet
Herstelwerk is de best verborgen kostenpost in het MKB, omdat het meestal niet apart geboekt wordt.

Wat is het?
Preventiekosten en beoordelingskosten tegenover interne en externe faalkosten.

Waarom het ertoe doet
Elke euro preventie verdient zich meervoudig terug in minder faalkosten, maar preventie staat wel zichtbaar in de begroting en faalkosten niet.

Wat is het?
Norm voor kwaliteitsmanagementsystemen, gebaseerd op procesbenadering, risicodenken en continu verbeteren.

Waarom het ertoe doet
Kan een levend sturingssysteem zijn of een map voor de auditor. Dat verschil bepaalt of het geld kost of oplevert.

Wat is het?
Systematisch en onafhankelijk toetsen of afspraken in de praktijk ook echt zo werken.

Waarom het ertoe doet
Waardevol als het gaat over leren, waardeloos als het gaat over afvinken. De houding van de auditor bepaalt alles.

Wat is het?
Je prestaties vergelijken met die van vergelijkbare bedrijven of met een best practice.

Waarom het ertoe doet
Nuttig als wake-upcall, gevaarlijk als kopieermachine. Wat bij een ander werkt, hangt samen met hun context.

Wat is het?
De werkelijke werkplek. Gemba walk is er zelf gaan kijken in plaats van vanuit kantoor sturen op rapportages.

Waarom het ertoe doet
De belangrijkste gewoonte voor een leidinggevende. Je ziet in twintig minuten op de vloer wat in geen enkel dashboard staat.

Meer hierover bij Ei Openers: Continu verbeteren in bedrijf

Wat is het?
Visueel bord waarop knelpunten, verbeteringen, eigenaar en status bijgehouden worden.

Waarom het ertoe doet
Werkt alleen als ingebrachte punten ook echt worden opgepakt. Eén keer negeren en het bord is dood.

Wat is het?
Vooraf afgesproken route en termijn waarlangs een knelpunt naar een hoger niveau gaat als het niet ter plekke opgelost wordt.

Waarom het ertoe doet
Zonder escalatiepad blijven problemen hangen bij degene die er het minst aan kan doen.

Wat is het?
Beheersen is zorgen dat het proces doet wat het hoort te doen. Verbeteren is het niveau van dat proces verhogen.

Waarom het ertoe doet
Verbeteren voordat je beheerst, is bouwen op zand. Eerst stabiel, dan sneller.

Wat is het?
Een momentopname van bezittingen (activa) tegenover eigen vermogen en schulden (passiva). Beide kanten zijn per definitie gelijk.

Waarom het ertoe doet
De balans vertelt hoe je bedrijf gefinancierd is en hoe kwetsbaar je bent. Winst maken en toch omvallen kan prima; dat lees je hier en niet in de winstrekening.

Wat is het?
Overzicht van opbrengsten en kosten over een periode, eindigend in het resultaat.

Waarom het ertoe doet
Zegt iets over prestatie, niet over geld. Een goede winst met slechte betalingstermijnen is nog steeds een liquiditeitsprobleem.

Wat is het?
Overzicht van werkelijke geldstromen uit operationele, investerings- en financieringsactiviteiten.

Waarom het ertoe doet
Winst is een mening, cash is een feit. Dit is het overzicht dat een bankier het eerst opslaat.

Wat is het?
Opbrengsten en kosten worden toegerekend aan de periode waarin ze zijn ontstaan, niet aan het moment van betalen.

Waarom het ertoe doet
Dit verklaart het verschil tussen je resultaat en je banksaldo. Wie dat verschil niet snapt, stuurt op het verkeerde getal.

Wat is het?
Kosten worden verantwoord in dezelfde periode als de opbrengsten waarmee ze samenhangen.

Waarom het ertoe doet
Voorkomt dat een project in januari winst lijkt te maken en in juni ineens verlies, terwijl het gewoon één project was.

Wat is het?
Verliezen neem je zodra ze voorzienbaar zijn, winsten pas als ze gerealiseerd zijn.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom je accountant conservatiever is dan jij. Bij een overname is dit precies het punt waarop verkoper en koper botsen.

Wat is het?
De jaarrekening gaat ervan uit dat het bedrijf het komende jaar blijft bestaan; als dat niet zo is, gelden andere waarderingsregels.

Waarom het ertoe doet
Zodra de continuïteit ter discussie staat, verandert de waardering van je hele balans. Dat is geen formaliteit maar een breekpunt.

Wat is het?
Resultaat voor rente, belasting, afschrijvingen en amortisatie.

Waarom het ertoe doet
Het getal waarop overnames vaak geprijsd worden. Let op: EBITDA negeert investeringsbehoefte, dus een kapitaalintensief bedrijf lijkt er mooier door dan het is.

Wat is het?
Resultaat voor rente en belasting, dus inclusief afschrijvingen.

Waarom het ertoe doet
Realistischer dan EBITDA als je machines of wagenpark hebt, omdat vervanging wél geld kost.

Wat is het?
Omzet min de direct toerekenbare inkoop- of productiekosten.

Waarom het ertoe doet
Het eerste getal om per klant, product of project te bekijken. Vaak blijkt een deel van je omzet netto niets op te leveren.

Wat is het?
Omzet min de variabele kosten: wat er overblijft om de vaste kosten te dekken.

Waarom het ertoe doet
Bepaalt of een extra order zinvol is. Bij onderbezetting kan een order met lage marge toch verstandig zijn, bij volle bezetting nooit.

Wat is het?
De omzet waarbij je precies je vaste en variabele kosten dekt.

Waarom het ertoe doet
Elke ondernemer zou dit getal uit zijn hoofd moeten kennen, en ook hoeveel dagen omzet dat is.

Meer hierover bij Ei Openers: Know Your Numbers

Wat is het?
Vaste kosten lopen door ongeacht je productie, variabele kosten bewegen mee met volume.

Waarom het ertoe doet
Hoe hoger je aandeel vaste kosten, hoe harder je winst schommelt bij omzetdaling. Dat is je operationele hefboom.

Wat is het?
Het toerekenen van directe en indirecte kosten aan een product, dienst of uur.

Waarom het ertoe doet
Wie zijn kostprijs niet kent, verkoopt op gevoel. In dienstverlening zit de fout meestal in het aantal declarabele uren dat je jezelf aanrekent.

Meer hierover bij Ei Openers: Know Your Numbers

Wat is het?
Kosten toerekenen op basis van de activiteiten die een product of klant werkelijk veroorzaakt, in plaats van een vaste opslag.

Waarom het ertoe doet
Maakt zichtbaar dat kleine, veeleisende klanten vaak duurder zijn dan grote. Dat gesprek verandert je klantportefeuille.

Wat is het?
Vlottende activa min kortlopende schulden: het geld dat vastzit in voorraad, debiteuren en crediteuren.

Waarom het ertoe doet
Groei kost cash. Veel bedrijven komen niet in de problemen door verlies maar door te snelle groei zonder werkkapitaalfinanciering.

Meer hierover bij Ei Openers: Know Your Numbers

Wat is het?
Voorraaddagen plus debiteurendagen min crediteurendagen: hoe lang je geld vastzit in de keten.

Waarom het ertoe doet
Elke dag korter is direct geld in kas, zonder dat je één euro extra hoeft te verkopen.

Wat is het?
Het gemiddeld aantal dagen dat klanten erover doen om te betalen.

Waarom het ertoe doet
De goedkoopste financiering die er is, is je eigen facturatie- en aanmaanproces op orde brengen.

Wat is het?
Het vermogen om op korte termijn aan je verplichtingen te voldoen, gemeten met de current ratio en de quick ratio.

Waarom het ertoe doet
Bedrijven gaan niet failliet aan verlies, ze gaan failliet aan een lege rekening op de verkeerde dag.

Wat is het?
Het aandeel eigen vermogen in het totale vermogen.

Waarom het ertoe doet
Bepaalt hoeveel tegenslag je kunt hebben en hoe een bank naar je kijkt. In het MKB is twintig tot dertig procent vaak de ondergrens voor comfort.

Wat is het?
Het rendement op geïnvesteerd vermogen, uitgedrukt als ROI, ROE of ROIC.

Waarom het ertoe doet
De vraag achter dit getal is streng maar terecht: levert het geld in dit bedrijf meer op dan het elders zou doen.

Wat is het?
Het spreiden van de kosten van een investering over de jaren dat je hem gebruikt.

Waarom het ertoe doet
Een boekhoudkundige kostenpost zonder kasuitgave. Daarom verschilt je winst van je cash, en daarom is EBITDA populair bij verkopers.

Wat is het?
Een verplichting of verlies dat waarschijnlijk is maar waarvan de omvang of het moment nog niet vaststaat, zoals garantie of reorganisatie.

Waarom het ertoe doet
Onderschatte voorzieningen zijn de klassieke lijken in de kast bij een overname. Due diligence begint hier.

Wat is het?
De keuze om uitgaven op de balans te zetten en af te schrijven, of ze meteen als kosten te nemen.

Waarom het ertoe doet
Beïnvloedt je winst en je vermogen direct. Handig om te weten waarom jouw resultaat er ineens anders uitziet dan vorig jaar.

Wat is het?
Het bedrag dat bij een overname boven de waarde van de identificeerbare activa wordt betaald.

Waarom het ertoe doet
Goodwill is in feite de prijs van verwachting. Zodra die verwachting niet uitkomt, volgt een afboeking die hard aankomt.

Wat is het?
Het samenvoegen van de cijfers van moeder- en dochtermaatschappijen tot één geheel.

Waarom het ertoe doet
In holdingstructuren zie je pas geconsolideerd of de groep echt geld verdient of dat het tussen bv’s heen en weer schuift.

Wat is het?
Meerdere bv’s die voor de vennootschapsbelasting of btw als één belastingplichtige worden gezien.

Waarom het ertoe doet
Verliezen en winsten kunnen verrekend worden, maar er is ook hoofdelijke aansprakelijkheid. Voordeel en risico horen bij elkaar.

Wat is het?
De lopende schuld- of vorderingsverhouding tussen de directeur-grootaandeelhouder en zijn eigen bv.

Waarom het ertoe doet
Een oplopende rekening-courant is een van de eerste dingen waar de Belastingdienst en een koper naar kijken.

Wat is het?
Het minimumsalaris dat een dga zichzelf fiscaal moet toekennen voor zijn werkzaamheden.

Waarom het ertoe doet
Te laag vaststellen levert correcties op. Bij bedrijfsopvolging is dit ook een graadmeter voor wat het bedrijf echt kost aan management.

Wat is het?
Belasting over de winst van een bv, met een lager tarief over de eerste schijf en een hoger tarief daarboven.

Waarom het ertoe doet
Bepaalt mede of je winst uitkeert, herinvesteert of reserveert. Dat is een strategische en geen administratieve keuze.

Wat is het?
Omzetbelasting die je afdraagt of terugvraagt; bij verlegging draagt de afnemer af, bijvoorbeeld in de bouw en bij grensoverschrijdende diensten.

Waarom het ertoe doet
Fouten in de btw zijn zelden fataal maar bijna altijd duur, omdat ze vaak jarenlang doorlopen voordat ze opvallen.

Wat is het?
Een budget is de afspraak vooraf voor het hele jaar. Een forecast is de best mogelijke verwachting op dit moment.

Waarom het ertoe doet
Wie alleen met budget werkt, praat in oktober nog over aannames van december vorig jaar. De forecast is je stuurinstrument.

Wat is het?
Het verschil tussen begroot en werkelijk uitsplitsen naar prijs, hoeveelheid en mix.

Waarom het ertoe doet
Zonder uitsplitsing weet je alleen dát je ernaast zat. Met uitsplitsing weet je waar je moet ingrijpen.

Wat is het?
Bij discounted cash flow bereken je de contante waarde van toekomstige kasstromen. Bij multiples vermenigvuldig je een winstmaatstaf met een branchefactor.

Waarom het ertoe doet
Twee methodes, twee uitkomsten, en beide zijn onderhandelingsposities. Waarde is wat een specifieke koper wil betalen.

Wat is het?
Het onderzoek dat een koper doet naar de financiële, fiscale, juridische en operationele situatie van een bedrijf.

Waarom het ertoe doet
De verkoper die zelf eerst een vendor due diligence doet, houdt de regie. Wie verrast wordt, betaalt met prijsverlaging.

Meer hierover bij Ei Openers: Bedrijfsopvolging

Wat is het?
Een deel van de koopsom dat afhankelijk is van toekomstige resultaten na de overname.

Waarom het ertoe doet
Overbrugt een verschil van inzicht over de waarde, maar bindt de verkoper ook nog jaren aan het bedrijf. Leg de spelregels tot in detail vast.

Wat is het?
Fiscale faciliteit die het overdragen van ondernemingsvermogen binnen de familie onder voorwaarden aanzienlijk goedkoper maakt.

Waarom het ertoe doet
Bepalend voor de haalbaarheid van veel familieoverdrachten, maar de voorwaarden en termijnen zijn streng en bewegen mee met de politiek. Tijdig plannen is het hele spel.

Meer hierover bij Ei Openers: Bedrijfsopvolging

Wat is het?
Bij een buy-out neemt het zittende management het bedrijf over, bij een buy-in komt de koper van buiten.

Waarom het ertoe doet
Voor familiebedrijven zonder opvolger in de familie vaak de meest realistische route om kennis en cultuur te behouden.

Meer hierover bij Ei Openers: Bedrijfsopvolging

Wat is het?
De verhouding tussen eigen vermogen, bancair krediet, achtergestelde leningen, leasing en alternatieve financiering.

Waarom het ertoe doet
Elke vorm heeft eigen kosten, zekerheden en zeggenschap. Goedkoop geld met strenge convenanten is soms duurder dan duur geld zonder.

Wat is het?
Afspraken in een financieringsovereenkomst over ratio’s die je moet halen, zoals solvabiliteit of rentedekking.

Waarom het ertoe doet
Een convenant breken kan de lening direct opeisbaar maken. Dit is de reden om maandelijks en niet jaarlijks naar je ratio’s te kijken.

Wat is het?
De hele keten van grondstof tot eindklant, inclusief informatie- en geldstromen, niet alleen het transport.

Waarom het ertoe doet
Optimaliseren binnen je eigen muren houdt op een gegeven moment op. De volgende winst zit in de schakels ervoor en erna.

Wat is het?
Referentiemodel dat de keten opdeelt in plan, source, make, deliver, return en enable, met bijbehorende prestatiematen.

Waarom het ertoe doet
Geeft een gemeenschappelijke taal, zodat inkoop, productie en logistiek niet langs elkaar heen praten over dezelfde processen.

Wat is het?
Kleine schommelingen in de vraag van de eindklant worden stroomopwaarts in de keten steeds groter.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom je leverancier ineens niet kan leveren terwijl de markt maar licht aantrok. Delen van echte vraaginformatie dempt het effect.

Wat is het?
Maandelijks afstemmingsproces waarin verkoop, productie, inkoop en finance één plan maken voor vraag en capaciteit.

Waarom het ertoe doet
Het enige overleg dat structureel voorkomt dat verkoop iets belooft wat productie niet kan waarmaken.

Meer hierover bij Ei Openers: Consultancy

Wat is het?
De mate waarin je vraagvoorspelling klopt, meestal uitgedrukt als afwijkingspercentage.

Waarom het ertoe doet
Een slechte forecast betaal je twee keer: in nee-verkopen en in afgeschreven voorraad. Meet hem, anders verbetert hij nooit.

Wat is het?
De bestelgrootte waarbij bestelkosten en voorraadkosten samen het laagst zijn.

Waarom het ertoe doet
Handig rekenmodel, maar let op de aannames. Bij sterk wisselende vraag of lange levertijden is de uitkomst misleidend.

Wat is het?
Extra voorraad om onzekerheid in vraag en levertijd op te vangen.

Waarom het ertoe doet
Geen verspilling maar een verzekeringspremie. De vraag is niet of je hem hebt, maar of je hem bewust hebt bepaald of per ongeluk hebt opgebouwd.

Wat is het?
Servicegraad is het percentage vraag dat je direct uit voorraad levert. OTIF is on time in full: op tijd en compleet.

Waarom het ertoe doet
OTIF is meedogenloos eerlijk, want een order die voor negentig procent klaar is telt als niet geleverd. Precies zoals de klant het ervaart.

Wat is het?
Artikelen indelen naar omzet- of verbruikswaarde: weinig A-artikelen bepalen het grootste deel van de waarde.

Waarom het ertoe doet
Zet je aandacht op A, automatiseer B en versimpel C. Alles even nauwkeurig beheren is duurder dan het oplevert.

Wat is het?
Hoe vaak je je voorraad per jaar omzet.

Waarom het ertoe doet
Direct gekoppeld aan je werkkapitaal. Eén omloop per jaar extra kan meer cash vrijmaken dan een jaar bezuinigen.

Wat is het?
Voorraad die niet meer verkoopbaar is tegen normale prijs door veroudering, beschadiging of verandering in de vraag.

Waarom het ertoe doet
Blijft vaak jaren op de balans staan omdat afboeken pijn doet. Ondertussen kost het ruimte, rente en aandacht.

Wat is het?
Levertijd is wat je de klant belooft, doorlooptijd is wat het intern werkelijk kost.

Waarom het ertoe doet
Als die twee ver uit elkaar liggen, los je dat op met voorraad of met altijd te laat leveren. Beide zijn duur.

Wat is het?
Material Requirements Planning berekent wat je wanneer moet bestellen of produceren. ERP is het bredere systeem waarin dat samenkomt met finance, verkoop en HR.

Waarom het ertoe doet
Een ERP-systeem versterkt je processen, het repareert ze niet. Rommelige processen worden na implementatie duurdere rommelige processen.

Wat is het?
Inkoopartikelen indelen naar toeleveringsrisico en financieel belang: routine, hefboom, knelpunt en strategisch.

Waarom het ertoe doet
Bepaalt je onderhandelingsstijl. Bij routineartikelen jaag je op efficiency, bij strategische artikelen bouw je een relatie.

Wat is het?
Alle kosten over de hele levensduur: aanschaf, installatie, onderhoud, energie, stilstand en afvoer.

Waarom het ertoe doet
De goedkoopste offerte is zelden de goedkoopste keuze. TCO is het argument waarmee je dat aan de inkoper uitlegt.

Wat is het?
Inkopen bij één leverancier, twee of meerdere.

Waarom het ertoe doet
Single sourcing geeft de beste prijs en de grootste kwetsbaarheid. Sinds de verstoringen van de afgelopen jaren kiezen meer bedrijven bewust voor dual.

Wat is het?
De leverancier beheert de voorraad bij de klant en vult aan op basis van werkelijk verbruik.

Waarom het ertoe doet
Verlaagt werkkapitaal en nee-verkopen tegelijk, maar vraagt vertrouwen en gedeelde data.

Wat is het?
Internationale leveringsvoorwaarden zoals EXW, FCA, DAP en DDP die bepalen wie kosten, risico en formaliteiten draagt en tot waar.

Waarom het ertoe doet
Eén verkeerde term in een offerte kan een hele marge kosten. Weten waar het risico overgaat is geen detail.

Wat is het?
Bij 3PL besteed je opslag en transport uit, bij 4PL besteed je de regie over de hele keten uit.

Waarom het ertoe doet
Uitbesteden van uitvoering is iets anders dan uitbesteden van regie. Bij 4PL geef je stuurinformatie uit handen; regel dan je rapportage vooraf.

Wat is het?
Goederen gaan direct van inkomend naar uitgaand transport zonder tussenopslag.

Waarom het ertoe doet
Snel en voorraadarm, maar vereist strakke planning. Eén late aanvoer legt het hele schema plat.

Wat is het?
Productie of inkoop terughalen naar dichterbij of naar eigen land.

Waarom het ertoe doet
De rekensom is verschoven: hogere stukprijs weegt nu vaker op tegen kortere levertijden, minder voorraad en minder risico.

Meer hierover bij Ei Openers: Pionieren in nieuwe markten

Wat is het?
Het actief sturen op afstemming tussen partijen in de keten, in plaats van alleen je eigen schakel optimaliseren.

Waarom het ertoe doet
De partij die de regie pakt, bepaalt de spelregels en houdt meestal ook de marge vast.

Meer hierover bij Ei Openers: Netwerk in actie

Wat is het?
Het volgen van zendingen en orders door de keten heen.

Waarom het ertoe doet
Klanten verwachten inmiddels hetzelfde inzicht als bij een pakketje thuis. Het ontbreken ervan kost je onnodig veel telefoontjes.

Wat is het?
Het aansturen van ontvangst, opslag, orderverzameling en verzending, meestal met een WMS.

Waarom het ertoe doet
Orderverzamelen is de grootste kostenpost in een magazijn. Looproutes en locatie-indeling leveren meer op dan een snellere heftruck.

Wat is het?
Het vermogen van je keten om verstoringen op te vangen en snel te herstellen.

Waarom het ertoe doet
Maximale efficiëntie en maximale robuustheid gaan niet samen. Kies bewust waar je buffer inbouwt, in plaats van het toeval te laten kiezen.

Wat is het?
Een ketenontwerp waarin producten en materialen hergebruikt, gerepareerd en teruggenomen worden.

Waarom het ertoe doet
Steeds vaker een inkoopeis bij aanbestedingen en grote afnemers, dus ook een commercieel onderwerp en niet alleen een duurzaamheidsthema.

Wat is het?
Het in kaart brengen van uitstoot in eigen bedrijf en in de keten, inclusief scope 3.

Waarom het ertoe doet
Grote klanten en banken vragen het inmiddels op. Wie het niet kan leveren, valt af bij de selectie voordat het gesprek over prijs begint.

Wat is het?
Geert Hofstede beschreef nationale cultuurverschillen op zes dimensies: machtsafstand, individualisme tegenover collectivisme, prestatiegerichtheid tegenover zorgzaamheid, onzekerheidsvermijding, langetermijnoriëntatie en toegeeflijkheid tegenover beheersing.

Waarom het ertoe doet
Onmisbaar bij internationale teams, buitenlandse vestigingen en arbeidsmigratie op de werkvloer. Nederland scoort laag op machtsafstand: medewerkers verwachten inspraak en spreken de baas gewoon tegen. Wie leidinggeeft aan mensen uit culturen met hoge machtsafstand, krijgt geen tegenspraak en verwart dat met instemming.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiderschap, teambuilding en cultuur

Wat is het?
De mate waarin mensen accepteren dat macht ongelijk verdeeld is en hiërarchie vanzelfsprekend is.

Waarom het ertoe doet
Bepaalt of iemand uit zichzelf een probleem meldt of wacht tot hem iets gevraagd wordt. In gemengde teams is dit de belangrijkste bron van misverstanden over initiatief.

Wat is het?
De mate waarin een cultuur onduidelijkheid en risico als bedreigend ervaart en dat afdekt met regels en procedures.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom dezelfde verandering in de ene vestiging als kans en in de andere als bedreiging landt, en waarom de ene groep om meer procedures vraagt en de andere om minder.

Wat is het?
In individualistische culturen telt vooral het eigen belang en de eigen prestatie, in collectivistische het belang van de groep waartoe je behoort.

Waarom het ertoe doet
Raakt direct aan beoordelen en belonen. Individuele bonussen kunnen in collectivistisch georiënteerde teams juist demotiverend werken.

Wat is het?
Hofstede werkte met gemiddelden van grote groepen, uit onderzoek binnen één multinational, met data uit een specifieke periode. Er is stevige wetenschappelijke kritiek op de generaliseerbaarheid.

Waarom het ertoe doet
Gebruik dimensies om je eigen aannames te bevragen, nooit om een individu te voorspellen. Binnen elk land is de spreiding groter dan het verschil tussen landen.

Wat is het?
Zeven dimensies, waaronder universalisme tegenover particularisme, neutraal tegenover emotioneel en verworven tegenover toegeschreven status.

Waarom het ertoe doet
Praktisch bij onderhandelen en samenwerken over grenzen: het verklaart of iemand het contract of de relatie leidend vindt.

Wat is het?
Cultuur bestaat uit drie lagen: zichtbare artefacten, uitgesproken waarden en de onbewuste basisassumpties daaronder.

Waarom het ertoe doet
Kernwaarden op de muur veranderen niets zolang de onderliggende assumpties intact blijven. De echte cultuur is wat er gebeurt als het spannend wordt.

Wat is het?
Cameron en Quinn onderscheiden vier cultuurtypen: familie, adhocratie, markt en hiërarchie, langs de assen flexibiliteit en interne of externe focus.

Waarom het ertoe doet
Handig om te zien waar je organisatie nu staat en waar je strategie om vraagt. Een marktstrategie met een familiecultuur wringt aan alle kanten.

Wat is het?
Een manier om te kijken naar de verschillende kleuren, drijfveren en manieren van organiseren die tegelijk in één bedrijf aanwezig zijn.

Waarom het ertoe doet
Voorkomt dat je één taal spreekt tegen een organisatie die uit meerdere talen bestaat. Wat de werkvloer overtuigt, overtuigt het MT vaak niet, en andersom.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiderskompas

Wat is het?
Kahneman beschrijft twee manieren van denken: snel, automatisch en intuïtief, tegenover traag, bewust en analytisch.

Waarom het ertoe doet
De meeste beslissingen op de werkvloer zijn systeem 1. Wie beter wil beslissen, moet niet harder nadenken maar het proces vertragen op de momenten die ertoe doen.

Meer hierover bij Ei Openers: EiWijzer: hoe psychologie je effectiever maakt

Wat is het?
De neiging om vooral informatie te zoeken en te geloven die bevestigt wat je al dacht.

Waarom het ertoe doet
De reden dat een MT drie maanden data verzamelt en precies uitkomt bij het besluit dat in de eerste vergadering al genomen leek. Organiseer iemand die het tegendeel moet bepleiten.

Wat is het?
Het gedrag van anderen verklaren uit hun karakter en je eigen gedrag uit de omstandigheden.

Waarom het ertoe doet
Hij is te laat omdat hij ongeïnteresseerd is, ik ben te laat omdat er file stond. Dit is de bron van bijna elk onterecht oordeel over een medewerker.

Wat is het?
Het eerste getal of eerste voorstel beïnvloedt onevenredig alle daaropvolgende inschattingen.

Waarom het ertoe doet
Bij onderhandelen en offreren bepaalt wie het eerste getal noemt vaak de uitkomst. Ook bij budgetteren: vorig jaar plus vijf procent is een anker, geen analyse.

Wat is het?
Wat je makkelijk voor de geest kunt halen, schat je in als waarschijnlijker dan het is.

Waarom het ertoe doet
Eén recente klacht kleurt het beeld van een hele afdeling. Cijfers helpen, mits je ze bekijkt voordat je oordeelt.

Wat is het?
Doorgaan met iets omdat je er al veel in geïnvesteerd hebt, terwijl die investering onherroepelijk weg is.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom bedrijven blijven doorbouwen aan een project dat allang niet meer rendeert. De enige relevante vraag is wat het vanaf nu oplevert.

Wat is het?
Verlies weegt psychologisch ongeveer twee keer zo zwaar als een gelijke winst.

Waarom het ertoe doet
De sleutel tot het begrijpen van weerstand. Mensen verzetten zich niet tegen de nieuwe situatie, maar tegen wat ze kwijtraken. Benoem dat verlies en de helft van de weerstand verdwijnt.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiderschap

Wat is het?
Alleen kijken naar de succesvolle voorbeelden en de mislukte gevallen niet zien.

Waarom het ertoe doet
De reden waarom managementboeken over succesvolle bedrijven zo weinig voorspellen. Vraag altijd wie het met dezelfde aanpak niet gered heeft.

Wat is het?
Wie weinig bekwaam is in iets, overschat zichzelf, omdat je kennis nodig hebt om je onkunde te zien.

Waarom het ertoe doet
Direct verbonden met de fasen van bekwaamheid. De onbewust onbekwame leidinggevende vraagt geen hulp, want hij ziet het probleem niet.

Meer hierover bij Ei Openers: De Ei Openers-methode

Wat is het?
Van onbewust onbekwaam, via bewust onbekwaam en bewust bekwaam, naar onbewust bekwaam.

Waarom het ertoe doet
De pijnlijkste stap is de tweede: je ziet ineens wat je allemaal niet kunt. Dat is precies het moment waarop mensen afhaken, en waarop begeleiding het meeste verschil maakt.

Meer hierover bij Ei Openers: Waarom Ei Openers werkt

Wat is het?
Eén positieve eigenschap kleurt je oordeel over alle andere eigenschappen van diezelfde persoon.

Waarom het ertoe doet
Vakinhoudelijk sterk wordt automatisch gelezen als geschikt om leiding te geven. Dat is de duurste promotiefout in het MKB.

Wat is het?
In een hiërarchie stijgen mensen door tot het niveau waarop ze niet meer competent zijn.

Waarom het ertoe doet
Beloon vakmanschap met vakmanschap, niet automatisch met een leidinggevende functie. Anders raak je een goede monteur kwijt en krijg je een ongelukkige teamleider terug.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiders van Morgen

Wat is het?
Deci en Ryan: intrinsieke motivatie ontstaat uit autonomie, competentie en verbondenheid.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom bonussen zo weinig doen bij mensen die hun werk al betekenisvol vinden, en waarom microsturing motivatie sneller sloopt dan welke reorganisatie ook.

Meer hierover bij Ei Openers: Young professionals

Wat is het?
Herzberg onderscheidt factoren die ontevredenheid wegnemen (salaris, arbeidsomstandigheden) van factoren die echt motiveren (erkenning, verantwoordelijkheid, groei).

Waarom het ertoe doet
Meer salaris maakt een ontevreden medewerker even minder ontevreden, niet gemotiveerd. Dat verschil verklaart veel mislukte retentiepogingen.

Wat is het?
Behoeften van fysiek en veiligheid, via sociaal contact en waardering, naar zelfontplooiing.

Waarom het ertoe doet
Bekend en veel bekritiseerd, want de volgorde blijkt in de praktijk niet zo strikt. Als kapstok voor een gesprek over wat iemand nu nodig heeft blijft het bruikbaar.

Wat is het?
Dweck: de overtuiging dat vaardigheid ontwikkelbaar is tegenover de overtuiging dat talent vaststaat.

Waarom het ertoe doet
Bepaalt hoe iemand op feedback reageert. Prijs inspanning en aanpak in plaats van talent, anders wordt elke fout een bedreiging van het zelfbeeld.

Meer hierover bij Ei Openers: Grip op je toekomst

Wat is het?
De mate waarin iemand denkt dat de uitkomst van zijn leven bepaald wordt door eigen handelen of door omstandigheden.

Waarom het ertoe doet
Een intern gerichte medewerker vraagt om ruimte, een extern gerichte om duidelijkheid. Dezelfde aanpak werkt niet voor beiden.

Wat is het?
Na herhaalde ervaringen zonder invloed stopt iemand met proberen, ook als er wel weer invloed mogelijk is.

Waarom het ertoe doet
Wat als desinteresse oogt, is soms een team dat drie keer met een goed idee is afgewezen. Dat herstel je niet met een motivatiepraatje.

Wat is het?
Het ongemak dat ontstaat als gedrag en overtuiging niet met elkaar kloppen, en de neiging om dan de overtuiging aan te passen.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom mensen na een moeilijke keuze die keuze extra fanatiek gaan verdedigen. Ook bij jezelf.

Wat is het?
Prestatie stijgt met spanning tot een optimum en daalt daarna weer.

Waarom het ertoe doet
Een beetje druk helpt, structurele druk sloopt. De kunst van leidinggeven is weten waar iemand op die curve zit.

Wat is het?
De zone waarin iemand spanning aankan en helder blijft denken; daarbuiten schiet je in overactivatie of juist in afsluiten.

Waarom het ertoe doet
Handig om te herkennen in conflicten en crisismomenten. Buiten die zone heeft inhoudelijk doorpraten geen zin.

Wat is het?
Karpman: in vastgelopen relaties wisselen mensen tussen de rollen slachtoffer, redder en aanklager.

Waarom het ertoe doet
De leidinggevende die alles overneemt speelt redder, en houdt daarmee het slachtofferschap in stand. Uitstappen begint bij jezelf.

Wat is het?
Tajfel: mensen ontlenen zelfwaardering aan de groepen waartoe ze behoren, en waarderen de eigen groep automatisch hoger dan andere.

Waarom het ertoe doet
De bron van wij-zij tussen kantoor en werkplaats, oud en nieuw, of twee gefuseerde bedrijven. Een gedeeld hoger doel is het enige dat het structureel dempt.

Wat is het?
De automatische neiging om onderscheid te maken tussen wie erbij hoort en wie niet, zelfs bij volstrekt willekeurige indelingen.

Waarom het ertoe doet
Evolutionair verklaarbaar: groepslidmaatschap was ooit levensbepalend. In organisaties betekent het dat je nieuwe mensen actief moet insluiten, want vanzelf gebeurt het niet.

Wat is het?
Robin Dunbar stelde dat mensen ongeveer honderdvijftig betekenisvolle relaties kunnen onderhouden, met kleinere kringen daarbinnen.

Waarom het ertoe doet
Sluit aan bij wat ondernemers voelen rond de vijftig en de honderdvijftig medewerkers: informeel afstemmen werkt niet meer en er moet structuur bij. Dat is geen falen maar schaal.

Meer hierover bij Ei Openers: Consultancy

Wat is het?
De diepgewortelde neiging om iets terug te doen voor wie iets voor jou deed. Evolutionair nuttig omdat samenwerken in kleine groepen alleen werkt met wederkerigheid.

Waarom het ertoe doet
Verklaart de kracht van eerst geven in commercie, en de irritatie die ontstaat als iemand structureel meer neemt dan geeft in een team.

Wat is het?
Evolutionair psychologen onderscheiden twee routes naar status: dominantie via macht en intimidatie, en prestige via kennis en waarde voor de groep.

Waarom het ertoe doet
Beide werken, maar dominantie kost je informatie en loyaliteit. Prestige levert volgers op die blijven als je even niet kijkt.

Wat is het?
Gedrag dat geloofwaardig is juist omdat het iets kost: investeren in iets zonder directe opbrengst laat zien dat je het meent.

Waarom het ertoe doet
De reden waarom een directeur die zelf op zaterdag meehelpt bij een storing meer cultuurverandering realiseert dan tien nieuwsbrieven.

Wat is het?
De neiging om familieleden te bevoordelen, evolutionair verklaarbaar omdat je daarmee je eigen genen bevoordeelt.

Waarom het ertoe doet
In familiebedrijven is dit geen bijzaak. Objectieve beoordeling van een zoon of dochter kost bewuste inspanning en meestal ook een buitenstaander in het proces.

Meer hierover bij Ei Openers: Bedrijfsopvolging

Wat is het?
Negatieve informatie weegt zwaarder en blijft langer hangen dan positieve. Evolutionair logisch: een gemiste kans overleef je, een gemist gevaar niet.

Waarom het ertoe doet
Eén kritische opmerking wist vijf complimenten uit. Weten dat dit een bias is, helpt om feedback in verhouding te brengen, voor de ontvanger en voor jezelf.

Wat is het?
Bij onzekerheid kijken mensen naar wat anderen doen om te bepalen wat juist is.

Waarom het ertoe doet
Daarom verandert gedrag sneller als een gerespecteerde collega het voordoet dan wanneer de directie het voorschrijft.

Wat is het?
Onderzoek van Asch liet zien dat mensen een zichtbaar onjuist antwoord overnemen als de groep dat ook geeft.

Waarom het ertoe doet
De reden dat je in een vergadering eerst individueel laat opschrijven en pas daarna laat delen. Anders meet je groepsdruk in plaats van inzicht.

Wat is het?
De neiging om oordelen van een autoriteit te volgen, ook tegen eigen inzicht in.

Waarom het ertoe doet
In hiërarchische teams betekent dit dat jij als leidinggevende je mening als laatste geeft, niet als eerste. Anders krijg je je eigen mening terug.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiderschap

Wat is het?
De omgeving zo inrichten dat het gewenste gedrag de makkelijkste keuze wordt, zonder iets te verbieden.

Waarom het ertoe doet
Vaak effectiever dan regels. Een goed geplaatste bak, formulier of standaardinstelling verandert meer gedrag dan een instructie in de nieuwsbrief.

Wat is het?
Gedrag wordt gewoonte via een lus van aanleiding, routine en beloning, met herhaling in een stabiele context.

Waarom het ertoe doet
Verklaart waarom trainingen zonder werkplekritme vervliegen. Zonder aanleiding en herhaling is nieuw gedrag geen gewoonte maar een goed voornemen.

Wat is het?
Het gat tussen wat mensen willen doen en wat ze werkelijk doen.

Waarom het ertoe doet
De reden dat een enthousiaste teamdag maandag alweer weg is. Concreet plannen wanneer, waar en met wie verkleint de kloof aanzienlijk.

Wat is het?
Berne: mensen communiceren vanuit de posities ouder, volwassene en kind, en veel conflicten ontstaan als die posities niet op elkaar aansluiten.

Waarom het ertoe doet
Wie zijn medewerkers als kind aanspreekt, krijgt kindgedrag terug. Volwassen gedrag begint met een volwassen aanspreektoon.

Wat is het?
De onuitgesproken wederzijdse verwachtingen tussen medewerker en organisatie, naast het formele arbeidscontract.

Waarom het ertoe doet
Verloop begint bijna altijd met een gebroken psychologisch contract, niet met salaris. Wat niemand op papier zette, weegt het zwaarst.

Wat is het?
Twee kanten van het werkbelevingsonderzoek: uitputting en cynisme tegenover energie, toewijding en opgaan in het werk.

Waarom het ertoe doet
Bevlogen mensen kunnen ook opbranden, juist omdat ze niet op tijd stoppen. Let op de hardst lopende medewerker, niet alleen op de klagende.

Meer hierover bij Ei Openers: EiWijzer: valt jouw bedrijf stil zodra de vakantie begint

Wat is het?
Het vermogen om emoties bij jezelf en anderen te herkennen, te begrijpen en te hanteren.

Waarom het ertoe doet
Bij leidinggeven weegt dit vaak zwaarder dan vakinhoud. Het goede nieuws: het is grotendeels ontwikkelbaar, mits je bereid bent naar jezelf te kijken.

Meer hierover bij Ei Openers: Leiders van Morgen