EiWijzer editie #20 mei 2026
Hoe kan ik door psychologie in te zetten effectiever worden?
Waarom sommige mensen direct invloed hebben en anderen steeds harder moeten werken
Hoe kan ik door psychologie in te zetten effectiever worden?
En in verkoop, inkoop en leiderschap meer resultaat halen? Mensen nemen zelden beslissingen op basis van feiten alleen. Ze bewegen vooral wanneer hun drijfveren worden geraakt.
Ei Openers · psychologie, verkoop, inkoop, leiderschap en MARCS
Donald Trump en Mark Rutte verschillen op vrijwel ieder zichtbaar vlak.
Trump zoekt de aanval. Hij vergroot tegenstellingen. Hij profileert zich nadrukkelijk en spreekt graag in termen van winnen, kracht, status en succes.
Rutte koos jarenlang een heel andere route. Overleg. Relaties. Verbinding. Draagvlak. Niet domineren, maar bij elkaar houden.
Los van politieke voorkeur is dat interessant. Want beiden laten iets zien wat voor ondernemers, verkopers, inkopers en leiders uiterst relevant is: mensen komen niet alleen in beweging door inhoud. Mensen komen vooral in beweging wanneer hun drijfveren worden geraakt.
Ze begrijpen mensen. En wie mensen beter begrijpt, wordt effectiever in gesprekken, verkoop, inkoop, leiderschap en samenwerking.
Niet iedereen slaat op hetzelfde aan
Veel ondernemers en verkopers maken dezelfde fout. Ze proberen anderen te overtuigen op de manier waarop zij zelf overtuigd willen worden.
Dat lijkt logisch. Maar juist daar gaat het vaak mis.
De ondernemer die zelf gevoelig is voor status, praat graag over groei, marktpositie, succes en onderscheid. De klant tegenover hem zoekt misschien helemaal geen status. Die zoekt vertrouwen, rust en continuïteit.
De ondernemer die zelf sterk op verbinding zit, vertelt juist uitgebreid over samenwerking, relatie en betrokkenheid. Terwijl de klant tegenover hem misschien vooral wil weten wat het concreet oplevert, hoe hij beter wordt of welke positie hij intern kan versterken.
Dan praten twee mensen keurig met elkaar. Maar raken ze elkaar niet echt.
Niet omdat het product slecht is. Niet omdat de prijs verkeerd is. Maar omdat de onderliggende drijfveren niet worden herkend.
Wat Trump en Rutte zichtbaar maken
Kijk je naar Trump, dan zie je veel elementen van Status. Invloed. Erkenning. Positie. Winnen. Zichtbaarheid.
Dat spreekt mensen aan die gevoelig zijn voor kracht, ambitie, hiërarchie en duidelijke profilering.
Kijk je naar Rutte, dan zie je veel meer Connectie. Vertrouwen. Relaties. Draagvlak. Samenwerking. Het vermogen om verschillende belangen bij elkaar te houden.
Dat spreekt mensen aan die waarde hechten aan stabiliteit, verbinding en continuïteit.
De interessante vraag is niet welke stijl beter is. De interessante vraag is waarom de ene stijl bij de ene persoon werkt en bij de andere juist weerstand oproept.
Je wordt effectiever wanneer je niet automatisch jouw stijl op de ander projecteert, maar leert herkennen waar de ander werkelijk op aanslaat.
MARCS als praktisch kompas
Bij Ei Openers gebruiken we hiervoor MARCS.
MARCS staat voor Meesterschap, Autonomie, Rechtvaardigheid, Connectie en Status. Niet als theorieblok, maar als praktische taal om menselijk gedrag beter te begrijpen.
Meesterschap gaat over beter willen worden. Over vakmanschap, kwaliteit, ontwikkeling en de behoefte om ergens goed in te zijn.
Autonomie gaat over ruimte. Over invloed, keuzevrijheid en zelf kunnen bepalen.
Rechtvaardigheid gaat over eerlijkheid. Over duidelijke afspraken, transparantie en het gevoel dat dingen kloppen.
Connectie gaat over vertrouwen. Over relatie, samenwerking, veiligheid en ergens bij horen.
Status gaat over erkenning. Over positie, invloed, zichtbaarheid en serieus genomen worden.
Iedereen heeft alle vijf. Maar niet iedereen wordt op hetzelfde moment door dezelfde drijfveer geraakt.
Daarom is MARCS geen hokjessysteem. Het is een manier om nieuwsgieriger te kijken.
De fout die veel verkopers maken
Veel verkopers luisteren vooral naar wat iemand zegt. Sterke verkopers kijken ook naar waarom iemand het zegt.
Dat is een groot verschil.
Een klant kan zeggen dat prijs belangrijk is. Maar misschien gaat het onderliggend om rechtvaardigheid. Hij wil niet het gevoel hebben dat hij te veel betaalt of dat afspraken later verschuiven.
Een inkoper kan stevig onderhandelen. Maar misschien zoekt hij vooral status. Hij wil intern laten zien dat hij grip heeft en een goede deal heeft gemaakt.
Een ondernemer kan vragen om snelheid. Maar misschien gaat het eigenlijk om autonomie. Hij wil ruimte houden en niet afhankelijk worden van een leverancier.
Wie alleen luistert naar de letterlijke woorden, mist vaak de echte boodschap.
Kijk verder dan de open deur
Soms ligt een drijfveer er dik bovenop.
Een ondernemer die graag vertelt over groei, marktaandeel en successen. Een manager die veel waarde hecht aan zijn titel. Een inkoper die zijn auto nét iets te zichtbaar parkeert.
Dan kun je denken: status.
Dat kan kloppen. Maar interessant wordt het pas wanneer het niet zo duidelijk is.
Wat als iemand juist bescheiden blijft? Wat als iemand nauwelijks over zichzelf praat? Wat als iemand weinig behoefte lijkt te hebben aan erkenning?
Dan begint het echte werk.
Misschien draait het bij die persoon vooral om rechtvaardigheid. Misschien om autonomie. Misschien om connectie. Misschien om meesterschap.
MARCS helpt je om niet te snel te oordelen. Het helpt je om beter te onderzoeken.
Wel: “Ik ben benieuwd wat voor jou werkelijk belangrijk is.”
Goede vragen maken meer zichtbaar dan goede argumenten
Wie effectiever wil worden, moet betere vragen leren stellen.
Niet alleen: wat heeft u nodig?
Maar ook: wanneer is deze samenwerking voor u geslaagd? Waar bent u in uw organisatie het meest trots op? Waar ergert u zich aan bij leveranciers? Wat mag er absoluut niet gebeuren? Wat vindt u belangrijker: snelheid, zekerheid of ruimte?
De antwoorden op zulke vragen vertellen vaak veel meer dan een offerteaanvraag ooit kan doen.
Daarin hoor je waar iemand waarde aan hecht. Daarin hoor je welke risico’s iemand ziet. Daarin hoor je ook welke drijfveer zwaarder weegt dan de rest.
En zodra je dat beter begrijpt, verandert het gesprek.
Je hoeft minder te duwen. Je hoeft minder te overtuigen. Je sluit beter aan.
Psychologie is geen trucje
Psychologie inzetten klinkt voor sommige mensen misschien als manipuleren.
Maar dat is het niet.
Het gaat er niet om dat je mensen bespeelt. Het gaat erom dat je mensen beter begrijpt.
Dat je niet alleen bezig bent met jouw verhaal, jouw product, jouw belang of jouw oplossing. Maar dat je werkelijk probeert te begrijpen wat voor de ander belangrijk is.
Dat maakt gesprekken beter. Onderhandelingen scherper. Leiderschap effectiever. En relaties sterker.
Juist in B2B, familiebedrijven, technische organisaties en handelsbedrijven is dat essentieel. Daar gaan beslissingen zelden alleen over prijs of specificaties. Ze gaan ook over vertrouwen, continuïteit, vakmanschap, risico, erkenning en verantwoordelijkheid.
Waarom dit steeds belangrijker wordt
Producten worden vergelijkbaarder. Informatie is overal beschikbaar. AI maakt kennis toegankelijker dan ooit.
Maar mensen blijven mensen.
En juist daarom wordt psychologie belangrijker.
Wie beter begrijpt waarom mensen beslissingen nemen, krijgt een voordeel dat moeilijk te kopiëren is.
In verkoop. In inkoop. In leiderschap. In onderhandelingen. In bedrijfsopvolging. En in samenwerking.
MARCS leer je niet uit een boek
Het model begrijpen is eenvoudig. Het toepassen in echte gesprekken is veel moeilijker.
Wanneer zegt iemand wat hij werkelijk belangrijk vindt? Wanneer noemt iemand prijs, terwijl vertrouwen eigenlijk doorslaggevend is? Wanneer lijkt iemand statusgedreven, terwijl autonomie de echte behoefte is? Wanneer zoekt iemand verbinding, maar durft hij dat niet uit te spreken?
Dat leer je niet door een schema uit je hoofd te leren.
Dat leer je door te oefenen. Door te observeren. Door feedback te krijgen. Door echte situaties te bespreken. En door ook eerlijk te kijken naar je eigen stijl.
Want ook jij hebt voorkeursdrijfveren. En de kans is groot dat je verkoopt, onderhandelt of leidinggeeft op de manier waarop jij zelf overtuigd zou willen worden.
Daar gaat het vaak mis.
Hoe Ei Openers hiermee werkt
Bij Ei Openers gebruiken we MARCS binnen onze programma’s, trainingen en begeleidingstrajecten.
Niet als theorie om op een slide te zetten. Maar als praktisch hulpmiddel om mensen beter te begrijpen.
Voor ondernemers die effectiever willen communiceren. Voor opvolgers die steviger hun rol willen pakken. Voor verkopers die beter willen aanvoelen wat een klant werkelijk beweegt. Voor leiders die willen begrijpen waarom mensen wel of niet in beweging komen.
Want wie de drijfveren begrijpt, begrijpt vaak ook de beslissing.
En wie de beslissing begrijpt, begrijpt vaak ook het resultaat.
Het draait om beter begrijpen wat mensen in beweging brengt.
Wil je MARCS leren toepassen in de praktijk?
Ei Openers helpt ondernemers, opvolgers en leiders om scherper te kijken naar gedrag, communicatie, samenwerking en resultaat. MARCS is een belangrijk onderdeel van onze programma’s, trainingen en begeleidingstrajecten.
FAQ
Wat is MARCS?
MARCS staat voor Meesterschap, Autonomie, Rechtvaardigheid, Connectie en Status. Het is een praktisch model om menselijke drijfveren beter te herkennen en te begrijpen.
Hoe herken je waar iemand op aanslaat?
Door beter te luisteren, gerichte vragen te stellen en gedrag te observeren. Let op waar iemand energie van krijgt, waar irritatie ontstaat, welke woorden terugkomen en welke belangen zichtbaar worden.
Is MARCS toepasbaar in verkoop en inkoop?
Ja. Juist in verkoop, inkoop en onderhandelingen helpt MARCS om beter te begrijpen waarom mensen kiezen, twijfelen, weerstand tonen of juist in beweging komen.
Is psychologie inzetten hetzelfde als manipuleren?
Nee. Bij Ei Openers gaat het niet om trucjes of manipulatie, maar om beter begrijpen wat mensen werkelijk belangrijk vinden. Dat maakt communicatie zuiverder en effectiever.
Kun je MARCS leren toepassen?
Ja, maar niet alleen uit een boek. Je leert MARCS toepassen door te oefenen, praktijkcases te bespreken, feedback te krijgen en bewuster te worden van je eigen stijl.
Bekijk ook
How can I use psychology to become more effective?
And achieve better results in sales, purchasing and leadership? People rarely make decisions based on facts alone. They move when their underlying drivers are touched.
Ei Openers · psychology, sales, purchasing, leadership and MARCS
Donald Trump and Mark Rutte differ in almost every visible way.
Trump seeks confrontation. He amplifies contrasts. He profiles himself strongly and often speaks in terms of winning, strength, status and success.
Rutte chose a very different route for years. Consultation. Relationships. Connection. Support. Not dominating, but keeping people together.
Regardless of political preference, that is interesting. Because both show something that is highly relevant for entrepreneurs, salespeople, buyers and leaders: people are not moved by content alone. People are moved when their underlying drivers are touched.
They understand people. And those who understand people better become more effective in conversations, sales, purchasing, leadership and collaboration.
Not everyone responds to the same thing
Many entrepreneurs and salespeople make the same mistake. They try to convince others in the way they themselves would like to be convinced.
That seems logical. But that is often where things go wrong.
The entrepreneur who is sensitive to status likes to talk about growth, market position, success and distinction. But the customer opposite him may not be looking for status at all. He may be looking for trust, calm and continuity.
The entrepreneur who is strongly driven by connection may talk extensively about collaboration, relationships and involvement. While the customer opposite him mainly wants to know what it delivers, how he will improve or which internal position it strengthens.
Then two people may be having a perfectly polite conversation. But they do not really reach each other.
Not because the product is poor. Not because the price is wrong. But because the underlying drivers are not recognised.
What Trump and Rutte make visible
When you look at Trump, you see many elements of Status. Influence. Recognition. Position. Winning. Visibility.
That appeals to people who are sensitive to strength, ambition, hierarchy and clear profiling.
When you look at Rutte, you see much more Connection. Trust. Relationships. Support. Collaboration. The ability to keep different interests together.
That appeals to people who value stability, connection and continuity.
The interesting question is not which style is better. The interesting question is why one style works for one person and creates resistance in another.
You become more effective when you stop automatically projecting your own style onto others and learn to recognise what truly resonates with them.
MARCS as a practical compass
At Ei Openers, we use MARCS for this.
MARCS stands for Mastery, Autonomy, Fairness, Connection and Status. Not as a theory block, but as practical language to better understand human behaviour.
Mastery is about wanting to improve. About craftsmanship, quality, development and the need to become good at something.
Autonomy is about space. About influence, freedom of choice and being able to decide for yourself.
Fairness is about honesty. About clear agreements, transparency and the feeling that things are right.
Connection is about trust. About relationships, collaboration, safety and belonging.
Status is about recognition. About position, influence, visibility and being taken seriously.
Everyone has all five. But not everyone is driven by the same driver at the same moment.
That is why MARCS is not a box-ticking system. It is a way to look with more curiosity.
The mistake many salespeople make
Many salespeople mainly listen to what someone says. Strong salespeople also look at why someone says it.
That is a major difference.
A customer may say that price is important. But underneath, it may be about fairness. He does not want to feel that he is paying too much or that agreements will shift later.
A buyer may negotiate firmly. But perhaps he is mainly looking for status. He wants to show internally that he is in control and has made a good deal.
An entrepreneur may ask for speed. But perhaps it is really about autonomy. He wants to retain space and avoid becoming dependent on a supplier.
Those who only listen to the literal words often miss the real message.
Look beyond the obvious
Sometimes a driver is very visible.
An entrepreneur who likes to talk about growth, market share and success. A manager who attaches great value to his title. A buyer who parks his car just a little too visibly near the entrance.
Then you might think: status.
That may be true. But it becomes interesting when it is not that obvious.
What if someone remains modest? What if someone hardly talks about himself? What if someone seems to have little need for recognition?
That is where the real work begins.
Perhaps that person is mainly driven by fairness. Perhaps by autonomy. Perhaps by connection. Perhaps by mastery.
MARCS helps you avoid judging too quickly. It helps you investigate better.
But: “I am curious what is truly important to you.”
Good questions reveal more than good arguments
If you want to become more effective, you need to learn to ask better questions.
Not only: what do you need?
But also: when is this collaboration successful for you? What are you most proud of in your organisation? What annoys you about suppliers? What absolutely must not happen? What matters more to you: speed, certainty or space?
The answers to questions like these often reveal far more than a request for quotation ever can.
They show what someone values. They show which risks someone sees. They also show which driver weighs more heavily than the rest.
And once you understand that better, the conversation changes.
You need to push less. You need to convince less. You connect better.
Psychology is not a trick
Using psychology may sound to some people like manipulation.
But it is not.
It is not about playing people. It is about understanding people better.
It means you are not only focused on your story, your product, your interest or your solution. You are genuinely trying to understand what matters to the other person.
That improves conversations. It sharpens negotiations. It makes leadership more effective. And it strengthens relationships.
Especially in B2B, family businesses, technical organisations and trading companies, this is essential. Decisions are rarely only about price or specifications. They are also about trust, continuity, craftsmanship, risk, recognition and responsibility.
Why this is becoming more important
Products are becoming more comparable. Information is available everywhere. AI makes knowledge more accessible than ever.
But people remain people.
And that is exactly why psychology is becoming more important.
Those who better understand why people make decisions gain an advantage that is difficult to copy.
In sales. In purchasing. In leadership. In negotiations. In business succession. And in collaboration.
You do not learn MARCS from a book
Understanding the model is simple. Applying it in real conversations is much harder.
When does someone say what they truly value? When does someone mention price while trust is actually decisive? When does someone seem status-driven while autonomy is the real need? When is someone looking for connection but afraid to say it?
You do not learn that by memorising a diagram.
You learn it by practising. By observing. By receiving feedback. By discussing real situations. And by honestly looking at your own style.
Because you also have preferred drivers. And chances are that you sell, negotiate or lead in the way you yourself would like to be convinced.
That is often where things go wrong.
How Ei Openers works with this
At Ei Openers, we use MARCS within our programmes, training courses and guidance tracks.
Not as theory to put on a slide. But as a practical tool to understand people better.
For entrepreneurs who want to communicate more effectively. For successors who want to step more firmly into their role. For salespeople who want to better sense what truly moves a customer. For leaders who want to understand why people do or do not move.
Because those who understand the drivers often understand the decision.
And those who understand the decision often understand the result.
It is about better understanding what moves people.
Want to learn how to apply MARCS in practice?
Ei Openers helps entrepreneurs, successors and leaders look more sharply at behaviour, communication, collaboration and results. MARCS is an important part of our programmes, training courses and guidance tracks.
FAQ
What is MARCS?
MARCS stands for Mastery, Autonomy, Fairness, Connection and Status. It is a practical model for recognising and understanding human drivers.
How do you recognise what someone responds to?
By listening better, asking targeted questions and observing behaviour. Pay attention to what gives someone energy, where irritation arises, which words keep returning and which interests become visible.
Can MARCS be applied in sales and purchasing?
Yes. Especially in sales, purchasing and negotiations, MARCS helps you understand why people choose, hesitate, resist or start moving.
Is using psychology the same as manipulation?
No. At Ei Openers, it is not about tricks or manipulation. It is about better understanding what people truly value. That makes communication cleaner and more effective.
Can you learn to apply MARCS?
Yes, but not from a book alone. You learn to apply MARCS by practising, discussing real cases, receiving feedback and becoming more aware of your own style.